シナップ20周年企画として、ブログを毎日投稿しています。

本記事では、webサイト改善に取り組んでいるグロースチームから「LPO20のポイント」という記事をお送りしたいと思います。LPOに取り組むweb担当者さまや同業の方の参考になると幸いです！

目次

• この記事のターゲット
• LPOとは。LPOが重要な理由は？
• SEO・EFOとの違い
• LPOを進める手順
• LPO 20のポイント
• まとめ（シナップでもLPOなどサイト改善のご相談ができます）

この記事のターゲット

この記事にたどり着いてくださった方は、以下のどちらかではないでしょうか？

• 既存のLPを改善したい
• ゼロベースからLPを作りたい

今回の記事では主に前者の「既存のLPを改善したい人」へ向けた記事になっています。

LPOとは。LPOが重要な理由は？

LPOとは

まず、LP（ランディングページ）とは、広告・検索エンジン・メールなどの外部から最初にアクセスするページです。LPを見て「この商品いいなー」と感じてもらい、最終的には何かしらの商品を購入してもらったり、資料請求につなげたりします。

LPOとはLanding Page Optimizationの略で、「ランディングページ最適化」のことです。なので、LP（ランディングページ）をより良くしよう！という話なのですが、なぜLPを良くする必要があるのでしょうか。

LPOが重要な理由

前述したとおりLPは外部からの入口です。LPが悪くてはせっかく来てくれたユーザーが離脱してしまい、何の行動にも繋がりません。つまり、LPを最適化する理由は、訪問者がLPに来た際に、最終的な目標（コンバージョン）に繋がる行動を取ってもらえるようにすることと言えます。

また、マーケティング活動の成果を最大化するためにもLPOはとても重要です。下記の例からも分かるように、LPOは、単にページのデザインを良くするだけでなく、ビジネス全体の目標を達成するための重要な施策と言えます。

▼LPOを行う理由の例

1. コンバージョン率の向上
   ランディングページを最適化することで、ページを訪問したユーザーが目標行動を起こしやすくなります。これにより、広告費や集客にかかるコストを削減しつつ、同じ流入数でより多くのコンバージョンを獲得することが可能です。

2. ユーザー体験の向上
   ページのデザインやコンテンツが訪問者にとってわかりやすく魅力的であれば、滞在時間が増え、満足度も向上します。ユーザー体験が良いと、再訪率やリピーターの増加にもつながります。

3. 広告パフォーマンスの最大化
   ランディングページが最適化されていないと、いくら広告を出しても効果的にコンバージョンにつながりません。LPOを実施することで、広告で得た訪問者が無駄にならず、より良い投資対効果を得られます。

4. A/Bテストによる改善の積み重ね
   LPOを行う際には、A/Bテストを実施して異なるデザインやコピーを比較し、どちらがより良い結果を出すかを分析します。このテストを繰り返し行うことで、LPの最適化を継続的に実施できます。

SEO・EFOとの違い

LPOと同じように最適化するもので、SEOやEFOがあります。同じような語呂だし、似ていて分からない方もいるかもしれません。共通しているのは「ユーザーに合わせてコンテンツを最適化し、ビジネス成果（webからの成果）を向上させる」ことが目標です。

SEO 検索エンジン最適化

Googleなどの検索エンジンでウェブサイトがより上位に表示されるようにサイト全体やページごとに最適化する手法です。検索結果ページでの上位表示を目指すことで、自然検索からの流入（オーガニックトラフィック）を増やします。

LPOではCVRを上げることが指標になりますが、SEOではそもそものクリック数を増やすことがメインになります。検索結果ページで上位に掲載されればクリック数が増えるので、上位に表示されるように施策をする＝SEOと言えます。

EFO 入力フォーム最適化

ウェブサイトの入力フォーム（登録フォーム、注文フォームなど）の使いやすさを向上させ、ユーザーがフォームを完了しやすくするための最適化です。フォームの長さやデザイン、エラーメッセージの表示方法などを改善し、離脱率を減らすことが目的です。

LPOを進める手順

簡単に言うと「分析」と「改善」を繰り返していきます。具体的には以下の1〜5の手順で行っていきます。

1. 課題を抽出
2. 課題に対して仮説を立てる
3. 具体的な改善施策を検討・準備
4. 検証（A/Bテスト）
5. 検証結果の分析・考察

1. 課題を抽出

課題抽出の方法はいくつかありますが、「解析ツールを用いての分析」「web従事者・専門家による分析」「ユーザーへの調査」で課題を出すことができます。

▼例

• 解析ツールを用いての分析
  • アクセス解析ツール...googleアナリティクス等
  • ヒートマップ解析...User Insight 等
• web従事者・専門家による分析
  • エキスパートレビュー、ヒューリスティック調査
• ユーザーへの調査
  • ユーザビリティテスト
  • ユーザー行動観察ツール

例えば、「ファーストビューでの離脱率が高い」のであれば、ファーストビューが悪いと判ります。「スクロールはするけど、CTAが読み飛ばされている」のであればCTAに気づかれていない可能性があります。

このようにLP内のどこがボトルネックなのか分かれば、優先順位をつけてその部分から改善すればいいのです。

2. 課題に対して仮説を立てる

1で抽出した課題に対して仮説を立てていきます。なぜその課題が出ているのか「なぜ？」という仮説を複数出すことで、次の改善施策の検討へとつなげることができます。

▼例

3. 具体的な改善施策を検討・準備

2で出した仮説をもとに、具体的な施策案を出します。

例えば、一番のボトルネックが「ファーストビューでの離脱率が高い」場合に、仮説1「流入元の広告と着地したLPの内容が違うのでユーザーが違和感を感じて離脱してしまうのでは」を検証することになったとします。

改善施策の例としては以下のような案を準備します。

4. 検証（ABテスト）

具体的な改善施策ができたら、いきなり本番反映せずにABテストをしましょう。「ランディングページ最適化」なので、考えた改善施策が最適なのか確かめて一番良い効果を出した案を残します。仮説・検証を繰り返すことでCVRが高い最適なLPにしていきます。

また、検証の際には「ABテストツール」を用います。

ABテストツールには無料のものから有料ものまでたくさんあります。ABテストできるだけでなく、分析機能も備えたツールがあります。特徴が異なりますので、自社に合ったものを選択すると良いでしょう。過去の記事でもご紹介していますので、検討中の方は参考にしてみてください！

• 無料
  • VWO
    • 過去記事『無料ABテストツール『VWO』の初期設定からテスト設置方法、ゴール設定、結果の確認方法までまとめました』
  • Optimize Next
    • 過去記事『無料ABテストツール『Optimize Next』の初期設定からテスト設置方法、ゴール設定、結果の確認方法までまとめました』
• 有料
  • KARTE blocks
  • KARTE
  • KAIZEN Platform

5. 検証結果の分析・考察

検証結果が出たら分析・考察をします。基本的にはCVRが高い案を採用しますが、CVRが改善しなかった場合は「なぜ改善しなかったのか」「考えた仮説が間違っていたのか」「具体的な案が悪かったのか」など考察して次の施策に役立てます。

気付きがあり、次に活かせるのがABテストの良いところです。一発で大きなCVR改善ができなくても繰り返しPDCAサイクルを回すことで確実に改善していくのがLPOです。諦めずに続けていきましょう！

LPO 20のポイント

ようやく本題のLPO 20のポイントです。

LPを構成するには下の画像のような要素が必要かと思います。ですので、要素ごとにポイントをまとめてみました。これだけが全てではないですがぜひ参考にしてLPOに取り組んでみてください。

① 基本

ポイント1 ：ターゲットを明確にする

大勢に向けたLPでは、直帰率が高くなったり、反応が得られないことがあります。万人向けに作るのではなく、特定のターゲット層を絞り込み、最適化することでコンバージョン率を向上させることが可能です。例えば、ターゲットの年齢／性別／ライフスタイル／課題などの属性を明確にすることが重要です。商品開発の段階である程度のターゲットが設定されていると思いますが、LPOを進める際には再度具体的に書き出し、再確認しましょう。

また、すでに公開されているLPがある場合、Googleアナリティクスなどを使用して、アクセス状況を分析することができます。さらに、広告ツール側のレポートでも同様の情報を得られるかもしれません。これにより、想定したターゲット層が実際に流入しているか、予想外のユーザーがコンバージョンしているか、CVR（コンバージョン率）が高い層はどこか等を把握できます。流入元に合った訴求をLPで行わないと、訪問者が「求めていた内容とは違う！」と感じて離脱する可能性があるため、流入元とLPをセットで考えることが重要です。

ポイント2：LPは悪くなくて集客（広告）が悪い可能性もある

ポイント1でも書いた通り、LPOは流入元（広告）とセットで考える必要があります。そのため集客が適切かどうかも見直してみてください。

「集客の質」とは想定しているターゲットを十分集められているかどうかです。なんとなくクリックしてLPに来てしまった人が多い場合、いくらLPを改善しても次の行動に繋がらなかったり、CVRが思うように上がらなかったりします。ですので、集客側（広告）もしっかり見直しましょう。

ポイント3：「なんとなく」でやらない。課題を洗い出して仮説をもって試す

「LPOを進める手順」でも記載しましたが、「課題を抽出」→「課題に対して仮説を立てる」→「具体的な改善施策を検討・準備」という手順が大切です。課題抽出の際はいちユーザーとしての感覚が役に立つこともあるので「感覚でやってはいけない！」とは言いませんが、その後の仮説をたてなかったり、具体的な施策立案も根拠がないまま感覚で準備すると効果が出にくく危険です。

また、万が一改善しなかった場合でも、仮説を持って試すことで「なぜ効果がでなかったのか＝仮説は間違っていた」と考察することができて、次の施策に役立てることができます。

ポイント4：インパクトが大きいところから施策する

LP全体を一度に改善しようとすると、時間やリソースが多くかかります。そのため、ボトルネックとなる部分に集中して改善を行うことで、短期間で大きな成果を得ることができます。「課題を抽出」をしたら優先順をつけるので、その際にどこがボトルネックなのか考えてみましょう。

例えば...

• そもそもスクロールすらしていないのであれば、まずは読み初めてもらえるようにする（この状況でLPの後半を最適化してもかなり効果が薄い）
• 直帰率やCVRに大きな影響を与えている要素の改善

ポイント5：ページの読み込み速度を上げる

ページの読み込みが遅いと、ユーザーはストレスを感じやすくなり、すぐに離脱する傾向があります。逆に、ページが迅速に表示されると、ユーザーがスムーズにコンテンツを閲覧でき、ストレスを感じることなく目的の行動（CVや次のページに遷移する等）をしてくれます。

ページの読み込み速度が速いほうが訪問者がページに対して良い印象を持ちやすく、全体的な満足度も向上します。

② 箇所にかかわらず全般的に大切なこと

ポイント6：長いテキストは読まれにくい

これまでシナップがABテストを実施してきた経験上、

• ボタンやリンク...8文字程度まで
• バナーのキャッチコピー...10文字程度

くらいまでだとタップされやすいです。また、短く、具体的でわかりやすい行動を示す文言だとより効果的です。

ポイント7：緊急性、希少性のアピール

例えば「今だけ！」「限定！」などのワードです。

ユーザーに即座に行動を起こさせるための心理的トリガーとして働くので、「後でいいや...」と思って離脱することが減ります。また、デザインでも「今だけ！」の部分を強調するれば視覚的にも注目を集めやすくなるので、その部分が読まれやすくなり、CTAのタップ率向上に繋がります。

ポイント8：具体的な数字を入れる

例えば「たった3ステップ」「簡単1分で申込み完了」などです。

「簡単に申込み完了」よりは「簡単1分で申込み完了」のほうがやる気が起きませんか？これは、具体的な数字が入ることで、説得力が出たり、ハードルが低くなるためです。

数字をうまく活用して、ユーザーにとって行動が簡単で手軽だと感じられるようにすると良いでしょう。

③ ファーストビュー

ポイント9：ファーストビューは広告（流入元）と関連した内容にする

広告の訴求内容に期待して来訪しているので、それに応えるLPにしましょうという事です。

広告とLPの内容にズレがあると、ユーザーはすぐに「自分が求めていたものではない」と判断して離脱してしまう可能性が高くなります。特にファーストビューはページの最初に目に入る部分であり、この部分で広告と一致したメッセージを提供する（＝一貫性のある流れにする）ことで、直帰率を下げ、ユーザーにさらにページを閲覧してもらうことができます。

ポイント10：ファーストビューは興味を引いて、読み進める意欲を掻き立てるものにする

商品にもよりますが、簡素なファーストビューよりは興味を引く見た目のほうが閲覧してもらいやすくなります。見せ方の工夫としては以下のようなことができると良いでしょう。

• キャッチコピーでインパクトを与える
  • 例：短く、具体的で、問題解決に直結したメッセージ
• 興味を刺激するビジュアルにする
  • 例：商品を使っている人の満足げな表情、使用場面の動画など
• メリットを入れる
  • 例：キャンペーン情報、「このツールで作業時間を50％削減」など

ポイント11：ファーストビューには問い合わせボタンを入れる 

LPへ来訪時、ユーザーは一番興味・関心を持っている状態です。その関心を失わないうちにCTAを見せれば「ゴールはこれなんだな」とページの目的を直感的に知らせることができるので、興味を持った時に次の行動（CTAのタップやCV）を起こしやすくなります。

④ コンテンツ

ポイント12：途中で離脱しないように余計なリンクは減らす

コンテンツ部分に限らずですが、余計なリンクは減らしたほうが良いです。その理由は、ユーザーが本来の目的から逸れてしまう可能性があり、結果としてCVRが低下することを防ぐためです。

• 離脱のリスクを減らすため
• ユーザーの集中力を妨げないため
• ユーザーの行動を明確にするため
• コンバージョンへの最短ルートを提供するため

上記の理由から、余計なリンクはない方が良いでしょう。

ポイント13：信頼してもらうコンテンツを置く

ご自身の経験でもあると思うのですが、よく知らない会社のよく知らない商品を買うハードルは高いです。会社情報、実績、事例などを置いて信頼してもらいましょう。

ポイント14：客観的な意見を入れる

「信頼してもらうコンテンツを置く」にも近いのですが、第三者の意見は行動を促すのに効果的です。企業が制作したものではなく、ユーザーの意見や、ユーザーによって作られたコンテンツを取り入れることで、企業の公式な訴求よりも信頼性が高いとみなされることが多いです。

• ユーザーの声
• UGC（ユーザー生成コンテンツ）を活用して、レビューや口コミを表示
• 受賞歴

などがあげられます。

⑤ CTA

ポイント15：CTAは最適な位置に入れる・数にする

CTAは単体で効果を出すのではなく、CTA前のストーリーが大事です。唐突にボタンがあってもタップしたいと思えませんよね。リアルな店舗での接客でも「買って！」「安いよ買って！」と急に言われるよりは「前段の説明があった上で→買ってね」と言われるほうが買う気になりますよね。LPも同じで、LP全体を通して文脈がちゃんとしていることが前提で、流れに合わせてCTAを配置する必要があります。

また、多すぎても少なすぎてもいけません。

LPの長さや内容によっても最適な位置や数は違うのでは、ABテストを実施して、最適な位置や数を見つけていくのが良いです。

ポイント16：CTAはラベルが大事

ボタンの文言を少し変えるだけでもタップ率やCVRが変わってくるので、ぜひいろんな文言アイデアを出してABテストをしてみてください！

例えば以下の工夫ができます。

• ハードルを下げる
  • 「申し込む」→「試してみる」
• リスクを軽減する
  • 「今すぐ登録」 → 「キャンセル無料で登録」
• 緊急性をもたせる
  • 「ダウンロード」 → 「今すぐダウンロード」
• メリットを記載する
  • 「今すぐ購入」 → 「送料無料で今すぐ購入」

ポイント17：分かっていても「無料」と記載する

「お試し商品」や「体験」など「無料だろうなー」と感じる商品でも、CTAに「無料」と書かれているのとないのでは差が出ることが多いです。明らかに無料だと思っても書いておいたほうがタップ率やCVRアップにつながるでしょう。

ポイント18：松竹梅の法則（極端の回避性）を使う

行動経済学の心理学で「値段の違う3つを並べると真ん中が売れる法則」のことです。2択の価格だと安い方を選ぶ人も、3択になると中間の価格を選びたくなるという傾向があります。

例えば、サブスクリプションサービスのプランで、高価な「プレミアム」と機能が制限された「ベーシック」があったとします。その2択だと安い方を選ぶかそもそも選択しないという事が多いですが、これに中間の「スタンダード」プランがあれば、それを選びたくなってしまうでしょう。

• 例：サブスクリプションサービスのプラン
  • プレミアムプラン（月額3,000円、すべての機能が利用可能）
  • スタンダードプラン（月額1,500円、主要機能が利用可能）
  • ベーシックプラン（月額500円、最低限の機能のみ）

価格ではない場合でも、「お気に入りに追加」「資料請求」「申し込む」の３択だと「申込みまではまだしたくないけど、資料請求だったらしてみようかな」と感じさせることができます。

ポイント19：CTAは追従ボタンにすべきか？埋め込みにすべきか

これはよくシナップのお客様からも質問されます。これまでシナップでABテストを実施してきた経験からの回答は「追従ボタンはあったほうが全体のCVRは高くなる場合が多い」です。ただ、「追従ボタンはナシで、ページ内の埋め込みCTAのみ」のほうが効果があるケースもありました。

やはり、商品やサービス内容、ユーザーの特性、LPの内容とも絡んでくるので、改善したいLPにはどちらが合うかは検証したほうが良いと言えます。

ポイント20：フォームをLP内にいれる？別ページにするべき？

目的や状況によって異なります。それぞれにメリットとデメリットがあるので、どちらが最適かは以下の点を考慮してABテストをするのが良いでしょう。

まとめ

既存のLPを改善したい方向けに、LPOの意味や目的、具体的な手順やポイントについて説明させていただきました。様々なポイントを書きましたが、中でも重要なことは以下のあたりです。LPの質をあげてコンバージョン率改善に取り組んでいきましょう！

• 「なんとなく」で進めない（仮説をもって試す）
• 課題抽出・仮説出し・検証を繰り返す（PDCAを回す）
• LPO20のポイントを参考にする

LPOはすぐに効果が出ず、長い道のりになることもあります。

シナップでは、すべての工程を代行する『ABテスト運用代行』だけでなく、最初の『ボトルネック特定』のような一部分だけでもご相談可能です。お悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。